Thursday 27 February 2014

Segmentación de clientes, ¿moda o futuro?

Tradicionalmente las aseguradoras se han estructurado por líneas de negocio y algunas se han agrupado en torno a líneas personales y comerciales para diferenciar los negocios de las personas. Con las oportunidades de múltiples canales de distribución y tecnologías más sofisticadas, las aseguradoras están comenzando a ser mucho más granulares en su visión de los clientes.


Las aseguradoras tienen ahora la oportunidad de moverse de sus mercados tradicionales y ser capaces de crear una oferta para atraer a los diferentes segmentos. Algunas de estas acciones incluyen el desarrollo de Microseguros, dirigidos a las personas en la base de la pirámide, y seguros para Pequeñas y Medianas Empresas (Pymes).


Los productos para Microseguros se están lanzando casi mensualmente en diferentes sitios de Latinoamérica. Recientemente Asomi y Redcamif lanzaron una iniciativa en El Salvador con pólizas de vida comenzando en $0,68 mensuales provistas por Pan American Life Insurance Group (Palig).


Algunos brokers, los más grandes, se están dirigiendo hacia las Pymes pero utilizando su plataforma de afinidad en lugar de sus plataformas comerciales para soportar sus negocios. Mientras que originalmente el negocio del seguro para segmento Pymes debería recaer en lo comercial, se han dado cuenta que requiere los procesos y la agilidad que esperan también en sus negocios de afinidad.


En otra movida interesante, MetLife Mexico anunció una nueva división dirigida a los segmentos socio económicos C, D y jóvenes, que no son los targets usuales de las aseguradoras.


De acuerdo a la clasificación desarrollada por AMAI, una asociación mexicana, la población se divide en 5 segmentos: AB (personas con alto poder de compra y de ingreso), C+ (personas con ingresos superiores al promedio, cuyas familias son encabezadas por alguien con un título universitario y ambos tienen automóvil), C (personas con ingresos promedio, cuyas familias son encabezadas por alguien con un título secundario, un automóvil y la posibilidad de viajar una vez al año), D+ (personas con ingresos un poco por debajo del promedio, con educación secundaria y sin vehículo familiar), D (personas con niveles de ingresos bajos y una forma de existencia austera, que tienen educación primaria y que no tienen acceso a los tradicionales servicios bancarios).


Metlife Mexico estará ofreciendo productos simples y flexibles y al mismo tiempo desarrollando mejores canales de distribución con énfasis en el uso de la tecnología.


Los proveedores de software se también están realizando su aporte para ofrecer soluciones que permitan esta granularidad. Soluciones analíticas para entender mejor al cliente; soluciones digitales para brindarles un mejor servicio y mejorar los puntos de contacto; procesamiento de datos y BPM (Gestión de Procesos del Negocio) para ajustar sus productos y procesos de acuerdo a los diferentes segmentos, sólo por mencionar algunos.


En este sentido, el año pasado Guidewire presentó su visión de cómo un sistema de administración de pólizas será capaz de soportar segmentación de clientes, proveyendo en su actual versión alguna de la funcionalidad requerida. Los sistemas centrales son un engranaje más en el motor y es importante que los proveedores estén al tanto de cómo necesitan integrarse con otras soluciones para que las aseguradoras sean capaces de entregar una propuesta de valor segmentada.


A pesar que estoy convencido que la segmentación de clientes es hacia donde la industria necesita ir, no es sino a través de grandes desafíos que podrá lograrlo.


Las aseguradoras necesitan conocer las diferencias y actitudes de compra de estos diferentes segmentos. Omnicanalidad es uno de esos aspectos, pero también lo es tratar los conflictos del canal y los aspectos regulatorios. Los productos necesitan ser desarrollados a la medida, de manera tal que sean flexibles pero capaces de escalar masivamente y esto significa trabajar sobre el precio, presentación, marketing, distribución y servicio. Los procesos necesitan ser ajustados para proveer el valor correcto a cada segmento. Al final de cuentas no querrán ser percibidos como una solución de bajo rendimiento y poco valor, ni tampoco entregar de más si esto significa exceso de costos y reducciones importantes en sus márgenes.


Mi pensamiento final. ¿Cómo se verá afectada la estructura de su organización a medida que se mueva hacia servir segmentos? ¿Cómo afectará esto al reporte y a las estadísticas que por cierto hoy son vistas por líneas de negocio (incluso por los reguladores)?


¿Está Usted preparado? ¿Estamos preparados?






from Celent Blog http://ift.tt/1kdlrJP

via IFTTT

Sunday 23 February 2014

4.2.2014: Celent Roundtable: Exploring Digital in Financial Services

Celent Banking Senior Vice President Dan Latimore, Insurance Senior Vice President Jamie Macgregor, and Tsukasa Makino, Manager, Corporate Planning Dept. & IT Planning Dept. at Tokio Marine & Nichido Fire Insurance Co., Ltd.


Admission is free, and exclusively for executives from financial institutions. Pre-registration is required. If you have any questions, please contact Anna Griem at agriem@celent.com or at +1.617.262.5503.


Please click here for more information.






from Celent Blog http://ift.tt/1h2j1KY

via IFTTT

Friday 14 February 2014

Does Google Know Your Religion?

An industry contact recently told me that her phone popped up the following “creepy” message one Sunday morning: “9 minutes’ drive time to St. XXXX Church.” This, of course, was a predictable result of Google Now keeping track of where and when she regularly went, and nobly trying to help her get to her regular 8:30 a.m. Mass on time.


What makes it creepy is that most people put religion (and politics? and sex?) on a mental “Off Limits” list. Deeply personal issues like these are risky fodder at cocktail parties, and equally risky subjects for automated, data-driven insights. An application like Google Now doesn’t understand the issue unless its human coders are prescient enough to realize there are some connections we humans simply don’t want our devices to make on our behalf.


But now the string of unintended consequences has begun. My contact told her story in a room full of people. The consensus reaction around the table was, “Google keeps track of where you drive, and even figures out what’s there? That’s over the top.” What else, we wondered, would the app notice about us and dispassionately reflect back via pop-up message? Some bland examples: “You’re almost out of gin, and there’s a liquor store nearby…” “Your wife won’t be home for another hour, and Melrose Place is on channel 7 right now…” “You’ve been getting a lot of emails from XXXXX—perhaps you should ask him/her out?”


The conversation took us quickly from ambivalence to unease. Others in that group probably mentioned their unease to their spouses and colleagues and friends. As I write, an ever-widening circle of people is developing reasons to be suspicious and uncomfortable about Google Now—which, by the way, is a perfectly excellent and useful app about 99 percent of the time! It’s a grand example of the problem we’ll face as we try to harness the power of big data.


Years ago, when desktop publishing first became a technical reality for business users, a friend of mine who was a professional designer put a sign on her wall: “Power Ability.” She was telling people that just because they could publish their own office newsletters, crammed with cutsie clip-art, didn’t mean that they should.


Someone might want to give Google the same sort of advice, especially when church locations are involved.






from Celent Blog http://ift.tt/1jiY4ej

via IFTTT

Thursday 13 February 2014

2.26.2014: Celent Insurance Webinar: Countdown to Celent’s Model Insurer Awards: The Nominees

Celent Senior Vice President Jamie Macgregor and Analyst Karen Monks.


This event is free to attend. Please contact Chuck Smith at csmith@celent.com with any questions.


Please click here for more information.






from Celent Blog http://ift.tt/LYiTzX

via IFTTT

Thursday 6 February 2014

2.19.2014: Celent Webinar: Current State of Innovation in Financial Services

Celent Senior Analyst Mike Fitzgerald and Mick Simonelli, Innovation Consultant and former Chief Innovation Officer at USAA.


This event is free to attend for Celent clients, flex-plan clients, and the media. Non-clients can attend for a fee of US$250. If you are unsure of your client status, please contact Anna Griem at + 1 617 262 5503 or agriem@celent.com.


Please click here for more information.






from Celent Blog http://ift.tt/1eByG39

via IFTTT